招商企业与代理商从供应链管理上是上游和下游的关系,双方合作中的影响却是相互的,招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任,通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致,成为一种和谐的一体化关系,招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡,才能实现双方的共同成长和发展,药企招商一定要认清代理商,是对企业与代理商认真负责的态度。
现阶段的医药招商主要有两种方式,一是省级或市级总代,代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移,招商企业不设区域代理,直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析,代理商主要包括以下六类人员,以下是详细介绍:
六类代理商:
1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士,后来出来自己创业的人
2、在职的医务人员
3、医药企业从事销售的兼职者
4、民间游击队
5、医务人员的亲友团
6、其他行业的进入者。
其中前三类多数拥有医药专业背景,而后三类中多数无医药背景。招商企业与代理商要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂,不论其专业、学历、背景如何,每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前,招商企业一定要认清代理商的状况和问题,代理商的现状通常可以概括为以下几点:
1、专业水平、市场操作水平参差不齐。
2、对新产品和方法有渴求,希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
3、区域视野,信息相对闭塞,行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
4、对政策的判断与把握能力相对较弱,管理中困惑较多。
5、带金销售,对学术推广缺乏全面了解。
6、圈地倾向,自己不做,也不愿意别人来做。
7、对产品的掌握一知半解,利益第一目标,关注度最高的是产品差价。
8、不愿意与招商企业共享终端资源。
针对于以上状况,招商企业与代理商通过详细的了解,才能对产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念,培训原则,笔者认为,医药招商企业对代理商的不同于企业内部培训,更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则,从实际出发,讲究效果,讲究技巧;培训要有针对性,内容不在多,通俗易懂;尽量少用专业术语。